Si rinnova la struttura NTG al servizio di un mercato che cambia

NTG, Nuove Tecnologie Grafiche, è un nome familiare a
chiunque, nell’ultimo ventennio, abbia avuto a che fare con il mercato
italiano delle arti grafiche. Con NTG, infatti, è nata e si è affermata nel
nostro paese la figura del VAD, Value Added Distributor, il rappresentante
per l’Italia di società estere che, nel proporre al mercato italiano
soluzioni hardware e software, effettua i necessari adattamenti e
personalizzazioni alle specifiche esigenze del cliente.
Questa è stata, nel corso degli anni, la chiave del successo di NTG, e
questa rimane a tutt’oggi la filosofia della sua attività: fornire a
quotidiani, fotolito, stampatori commerciali, e più in genere a tutti gli
operatori della comunicazione stampata, soluzioni tecniche affidabili, in
linea con la tecnologia, rispondenti alle reali esigenze produttive.

Cambia il mercato…
Se dunque non cambia la “missione” della NTG, è cambiata invece, ed in
maniera profonda, la sua struttura operativa, con l’obiettivo di rispondere
ai cambiamenti di un mercato, quello delle arti grafiche, che ha vissuto
nell’ultimo decennio una vera e propria “rivoluzione copernicana”. Uno
sguardo verso il recente passato ci aiuterà a cogliere alcuni di questi
veri e propri ribaltamenti del mercato delle arti grafiche:
* dal “sistema chiuso”, basato su architetture proprietarie ed impermeabile
agli input esterni, al “sistema aperto”, basato su componenti standard ed
in grado di interfacciarsi e di scambiare informazioni con altri sistemi;
* dalla forte segmentazione dei mercati (quotidiani, fotolito, stampatori
commerciali, libri, etc) alla loro convergenza nel segno della
digitalizzazione dei flussi produttivi;
* dal binomio lenta evoluzione-elevata stabilità dei sistemi di produzione
all’accoppiata tra rapida evoluzione ed elevata instabilità, con l’esigenza
di aggiornamenti hardware e software assai più frequenti che nel passato;
* dall’uso delle tecnologie come strumento per ottimizzare il processo
produttivo al loro utilizzo come fattore di vantaggio competitivo nei
confronti dei concorrenti: si pensi, ad esempio, al fiorire di servizi di
nicchia Web in diretta concorrenza con i prodotti editoriali tradizionali.
Si aggiunga a questi cambiamenti la continua discesa dei prezzi dei
prodotti informatici, che abbatte le barriere di accesso al mercato della
comunicazione grafica ed aumenta il numero degli operatori.
Quali i riflessi di questi cambiamenti per le aziende fornitrici? Ne
indichiamo alcuni tra i più significativi:
* Allargamento del mercato di riferimento: da un ristretto numero di grandi
clienti si è passati ad un elevato numero di clienti di minori dimensioni;
* Aumento delle forniture e, contemporaneamente, riduzione del loro valore
unitario;
* Riduzione del margine di guadagno sulla singola fornitura.
* Esigenza di assistere il cliente in termini di conoscenza del mercato e
di evoluzione delle tecnologie per l’industria grafica.

…e cambiano i fornitori
L’industria dei fornitori di prodotti e servizi per l’industria grafica ha
vissuto negli anni passati una fase di forte turbolenza: non si contano le
aziende che, non essendosi adattate ai cambiamenti, sono uscite da questo
mercato, si sono fuse o sono state assorbite, oppure, più semplicemente,
hanno chiuso i battenti. Da una parte la riduzione dei margini ha messo le
aziende fornitrici di fronte all’esigenza di contenere fortemente i costi
ma, contemporaneamente, ha richiesto loro una più capillare presenza sul
territorio per poter coprire meglio un mercato dove la dimensione media dei
clienti potenziali andava sempre più riducendosi. Dall’altro canto, la
tendenza alla sostituzione dei “sistemi dedicati” con i “sistemi aperti” ha
fatto crescere i costi che le società fornitrici hanno dovuto accollarsi in
termini di assistenza tecnica, personalizzazione delle installazioni,
addestramento dei clienti.
Due sono stati i tipi di società fornitrici che hanno tratto vantaggio da
questo mutamento di scenario: da una parte le grandi società di
informatica, in grado di compensare i bassi margini unitari con l’elevato
numero di “pezzi” venduti, e dotate di strutture commerciali diffuse sul
territorio; dall’altra parte le società chimiche, produttrici di lastre,
pellicole, inchiostri, che hanno arricchito la propria offerta con prodotti
informatici più o meno collegati con i suddetti materiali di consumo. In
entrambi i casi, tuttavia, il core business dei fornitori è la vendita, ed
ogni loro sforzo è finalizzato all’incremento dei volumi di vendita: di
hardware e software nel primo caso, di materiali di consumo nel secondo.

La nuova struttura di NTG
Il core business di NTG, invece, è il servizio al mercato delle arti
grafiche, un mercato che la società conosce da sempre e rispetto al quale
si propone sì come società commerciale, ma anche e sempre più come
struttura di consulenza, in grado di modellare sulle esigenze del cliente
le soluzioni tecnologiche più adeguate, . Questo è il “valore aggiunto” di
NTG: la conoscenza del settore grafico da una parte, delle tecnologie
dall’altra, e la capacità di trasformare queste conoscenze in un servizio a
favore dei propri clienti.
Sulla base di queste premesse, NTG ha rimodellato la propria struttura
commerciale, tecnica e di assistenza, per mantenerla competitiva sul
versante dei costi e per poter rendere più qualificata la propria azione.
Oltre alla sede di Roma, è stata potenziata la sede di Milano, con il
rientro di Ignazio Binetti e con l’acquisizione di Flavio Corsini.
Per poter disporre di una presenza più capillare sul territorio, il sistema
di vendita diretta è stato sostituito con una rete composta da circa 40
agenti, a ciascuno dei quali NTG fornisce le necessarie risorse in termini
di formazione, assistenza tecnica, supporto di marketing. In questo modo la
società è meglio in grado di entrare in contatto con i clienti di
dimensioni medie e piccole, pur mantenendosi la possibilità di intervenire
direttamente nel caso di forniture di grandi dimensioni o di particolare
complessità.
La personalizzazione dei sistemi e l’assistenza è il secondo punto
qualificante della “nuova” NTG. Sulla base di due priorità di fondo –
affidabilità delle forniture e ottimizzazione dei servizi rispetto alle
esigenze del cliente РNTG ̬ in grado di intervenire in maniera consistente
sui sistemi hardware e software. Un esempio di questo tipo è costituito
dalla installazione del sistema Atex Enterprise presso Area Nord, che ha
richiesto un complesso lavoro di adattamento alle esigenze della
concessionaria di pubblicità ed alle particolarità del mercato
pubblicitario italiano. Per realizzare questo obiettivo, NTG mantiene un
nucleo minimo di tecnici con compiti di assistenza costante alle
installazioni più critiche – come quelle dei quotidiani – e con funzioni di
formazione nei confronti della rete dei venditori, che provvedono in prima
persona a fornire l’assistenza ai clienti del proprio portafoglio. Per
progetti specifici di personalizzazione, vengono creati gruppi di sviluppocoordinati da responsabili NTG ed affidati a risorse in outsourcing.

L’offerta
di NTG
La gamma dei prodotti rappresentati da NTG si rivolge a tutti i settori del
mercato delle arti grafiche. Va comunque sottolineato come alla
tradizionale attività di rappresentanza e vendita di prodotti e servizi per
il mercato delle arti grafiche si affianchi in misura sempre maggiore
l’attività di informazione-formazione del cliente, di assistenza tecnica,
di consulenza in senso stretto: sempre più frequente è il caso in cui il
ruolo di NTG è quello del “system integrator”, che attinge sia ai prodotti
rappresentati in prima persona che ad altre soluzioni disponibili sul
mercato sia, infine, alle soluzioni già in possesso dei clienti.
Il portafoglio dei prodotti principali è costituito, per quanto riguarda il
settore commerciale, dalle fotounità e dai sistemi Computer to plate di
ECRM e di Barco Graphics – Gerber Systems, dai sistemi di stampa digitale
Xeikon con i quali NTG è leader sul mercato italiano, e dal sistema Energy
Workflow Server, un gestore di flussi di lavoro digitale sviluppato “in
casa” dai tecnici NTG.
Per quanto riguarda i quotidiani, i prodotti di punta sono costituiti
anzitutto dal nuovo sistema editoriale Atex, al quale è dedicato l’articolo
che segue, e dal sistema per la gestione della pubblicità Atex Enterprise.
Sempre ai quotidiani si rivolgono gli scanner e le unità di uscita,
tradizionali e CTP, della ECRM, e la gamma di prodotti della Autologic
Information International, tra i quali vanno segnalati i RIP, le fotounità,
il sistema Autologic 3850 per il computer to plate e il sistema APSCOM per
la gestione di trasmissioni in broadcast “intelligente” verso centri stampa
multipli, alla cui installazione presso il Mirror Group di Londra è
dedicato un articolo su questo stesso numero di TecnoMedia.